Che tu sia un imprenditore con un business avviato o semplicemente che tu abbia un’idea brillante che vorresti trasformare in impresa, ci sono alcuni punti fondamentali che devi affrontare se vuoi avere successo. Le sei domande che ho elaborato sono il frutto di un’esperienza di studio ormai ventennale, sviluppata al fianco degli imprenditori, e riprendono il modello dell’economista Henry Chesbrough, professore della School of business della California, famoso per aver approfondito il tema dell’innovazione.

Mentre sto scrivendo questo articolo, sto ovviamente tenendo conto del fatto che l’economia italiana è più o meno bloccata dal problema del Coronavirus, al fine di poter aiutare le persone a ripartire nel miglior modo possibile. In realtà, questi principi sono validi in qualunque momento della tua vita imprenditoriale, sono funzioni alla base di modelli di business vincenti e spero, quindi, possano esserti di aiuto.

Veniamo al dunque: la prima domanda a cui devi dare una risposta è legata alla tua proposta di valore.

“Perché i clienti dovrebbero scegliere il tuo prodotto/servizio?” Che tu sviluppi l’impresa in un settore innovativo oppure in uno già affermato con molta concorrenza, dovrai comunque contraddistinguere in maniera univoca la tua offerta. Questa prima domanda è legata alla modalità di creazione del valore per i clienti, nel modo in cui riesci a soddisfare i loro bisogni. Conoscere il motivo per cui un cliente dovrebbe rivolgersi a te piuttosto che ad un concorrente, aiuterà a sviluppare le tue qualità e a lavorare nella giusta direzione. Sei competitivo sul fronte dei costi e, quindi, riesci a far risparmiare loro dei soldi? Hai nell’affidabilità la tua specializzazione e dunque sai che il cliente potrà sempre rivolgersi a te per risolvere i suoi problemi? Hai un’azienda flessibile che riesce rapidamente ad offrire risposte ai tuoi clienti? In generale, la proposta di valore chiarisce in che modo i tuoi prodotti e servizi potrebbero risolvere in modo soddisfacente le esigenze del cliente, portando esclusività sul mercato, ed è di fondamentale importanza per ottenere i clienti che l’azienda si aspetta e renderli soddisfatti. In teoria, sarebbe preferibile essere vincenti in ognuno dei settori (economici, veloci ed affidabili), ma il rischio è quello di non offrire esclusività o qualità in nessuno di essi e, dunque, non risultare vincenti. Questa semplice immagine rende bene l’idea più di tante parole!

La seconda domanda è legata al segmento di mercato: “A quale tipo di clientela si rivolge la tua offerta?”. La segmentazione di mercato è una base importante di molte strategie di marketing di successo. Aprire una nuova attività, costituire una nuova azienda o una start-up che commercializzi prodotti di qualunque tipologia, non è sicuramente facile da ottenere e per certi versi è dispersivo. Per tale motivo è fondamentale avere le idee chiare per evitare sprechi di tempo e di denaro. Voglio offrire i miei prodotti/servizi ad una clientela privata? Ad aziende? A clienti della mia provincia? In tutto il territorio nazionale o fuori dai confini? A clienti di un settore specifico o con una capacità di spesa particolare?

Come avrai intuito, ci sono moltissime variabili che potrai utilizzare per segmentare il tuo mercato, ma è di fondamentale importanza identificarle perché a ciascuna categoria corrisponderanno bisogni specifici che dovrai identificare. È rispetto a quella specifica clientela che vorrai indirizzare le tue vendite, sviluppare l’offerta di valore ed incrementare gli utili. Ti lascio qualche parametro di esempio, per aiutarti ad identificare la tua clientela e a segmentare il tuo mercato:

Proseguiamo con la terza domanda: l’individuazione dei fornitori, delle materie prime e, più in generale, della catena del valore. Ogni impresa è parte di un ampio ecosistema, è l’anello di congiunzione di una catena molto ampia che prevede processi di trasformazione di beni, informazioni o servizi. Mai un’impresa trova al suo interno tutto ciò che gli occorre per produrre un prodotto/servizio finale, anche la più grande multinazionale dovrà rivolgersi all’esterno per reperire informazioni, beni o servizi da altri fornitori. È, quindi, fondamentale stabilire con i propri fornitori relazioni vincenti di mercato ed alleanze strategiche. Le domande che l’imprenditore dovrà farsi sono le seguenti:  “Ho già in mente da chi acquistare i miei prodotti?”, “Riesco a trovare sul mercato prezzi o prodotti migliori?”, “I pagamenti corrisposti, mi consentono un sufficiente flusso di liquidità per le casse aziendali?”, “Rispetto alla rete di fornitori, che ruolo recito? Subisco le condizioni oppure riesco a stabilire alleanze win-win?”. Trovare le risposte a queste domande e riuscire a descrivere la posizione dell’impresa in relazione al network di fornitori è di fondamentale importanza. Se sei uno startupper inizia a chiederti dove potrai acquistare l’arredamento per il tuo nuovo ristorante, quel macchinario che ti permetterà di produrre i beni da vendere o quel talento in grado di realizzare quel software specifico. Sono domande elementari per gli imprenditori già in pista, ma per esperienza professionale ho scoperto che sono invece cruciali nella fasi di inizio. Se invece sei un imprenditore navigato, posso consigliarti di metterti sempre in discussione perché il mercato è mutevole e dunque potrai sempre trovare fornitori migliori o trattare migliori condizioni. Non considerarti mai arrivato rispetto a questo aspetto, sforzati per migliorare sempre.

Si conclude qui la prima parte di questo articolo,. Troverai altre tre domande chiave nel prossimo articolo, domande che possono aiutarti a sviluppare il tuo modello di business o a trasformare un’idea brillante in un’azienda vincente.

Nel frattempo, se hai domande, dubbi o curiosità puoi sempre contattarmi…sarò felice di approfondire con te i temi trattati!
Francesco Schimmenti